زمانی حرف از فروش یا افزایش فروش مخصوصا در زمان بحران میشه، این رو از زبون خیلی افراد کم تجربه می شنوم که باید روی سئو سایتت بیشتر کار کنی، محتوای جذاب بیشتری تولید کنی، تبلیغ نویسیت خوب نیست و هزاران پیشنهادی که در آخر هیچ نتیجه ای نداره، در زمان بحران هیچ کدوم از روش های معمول نمیتونه باعث افزایش فروش یا رشد کسب و کار شما بشه مگر داشتن یک استراتژی حساب شده و این استراتژی رو باید از کسی بخواهید که حداقل یک بار شرایط بحرانی رو پشت سر گذاشته باشه تا بتونه به شما راه حل و استراتژی مناسب رو ارائه بده.

بحرانی که کسب و کارها رو نابود کرد

دوره دوم ریاست جمهموری آقای احمدی نژاد بود که کشور دچار بحران های اقتصادی شد و من اون زمان یک شرکت فعال در حوزه IT به همراه یک وب سایت فعال در حوزه مکمل های ورزشی رو داشتم اداره میکردم، کسب و کارهای زیادی دستاشون رو گرفتن بالا و تسلیم شدن اما توی همون زمان افراد زیادی رو میشناختم که به جای تسلیم شدن به دنبال راه حل گشتند و همین حالا هم وضعیت تجاری خوبی دارند.

اون زمان با همین استراتژی هایی که امروز بهتون میگم من تونستم اون طوفان اقتصادی رو به راحتی پشت سر بگذارم و حتی به برخی از دوستان هم کمک کنم تا بتونن وضعیت اقتصادی کسب و کار خودشون رو به سمت عالی سوق بدند. بنابراین این موضوع رو من تجربه کردم و توی این مقاله دقیقا میخوام تجربیات خودم رو در بحران اقتصادی قبلی و بحرانی که در حال حاضر (سال ۱۳۹۸) با اون دست به گریبان هستیم به اشتراک بگذارم

چرا کسب و کارها در زمان بحران شکست می خورند؟

وقتی به کسب و کارها مشاوره میدم همیشه یک خطا بزرگ رو در استراتژی آنها متوجه میشم و در ۹۰ درصد مواقع با رفع همین حفره سیلی از فروش رو تجربه میکنند، اینجا اول این حفره بزرگ رو که خودش چندین قسمت هست رو با هم مرور میکنیم، دلایلی که باعث میشه کسب و کارها هرگز به درآمد رویایی نرسند یا در شرایط بحرانی شکست بخورند اینها هستند.

افزایش فروش در شرایط بحرانی با شناخت نوع فروش

خریدار: کسب و کارها همیشه به دنبال این هستند تا خریدارهای زیادی رو به دست بیارن و در زمان بحران ها هم اینجوری فکر میکنن که احتمالا تبلیغاتمون کم بوده به همین دلیل فروش کمی هم داریم، در صورتیکه این تنها ۲۰ درصد مشکل شما هست، ۸۰ درصد مشکل در جای دیگری پنهان شده

صد البته حتی در شرایط بحرانی شما باید همچنان ۲۰ درصد منابع خودتان را به تبلیغات اختصاص دهید چون شما نمیتوانید بخشی از چرخ کسب و کار خودتان را متوقف کنید، جالبه که بعضی از کسب و کارها به خاطر شرایط رکود تبلیغات رو متوقف میکنن و اسم کاهش هزینه رو روی این کار میزارن که به شکست خودشون سرعت میدهند، البته این رو هم باید بگم کسی که برای اولین بار از شما خرید میکنه رو اینجا بهش خریدار میگیم و اصلا این خریدار هنوز به مشتری تبدیل نشده است.

مشتری: من توی مرحله قبل گفتم ۲۰ درصد مشکل شما در پیدا کردن خریداران جدیدی هست که دفعه اول از شما خرید میکنند اما ۲۰ درصد مشکل شما توی این قسمت پنهان شده است، در شرایط بحرانی شما باید کاری انجام بدید که این خریدارن به مشتری تبدیل شوند، یعنی کارهایی رو انجام بدید که بار دوم و سوم هم از شما خرید بکنند و این یکی از حفره های بزرگ توی فروشگاه های اینترنتی هست که من تا حالا بهشون مشاوره دارم

متاسفانه فروشگاه های اینترنتی به محض اینکه فروش اول رو انجام دادند، به هیچ عنوان هیچ استراتژی برای تبدیل کردن خریدار به مشتری ندارند در صورتیکه ایمیل و شماره تلفن خریداران رو در اختیار دارند، کافی هست ارتباط خودتون رو با خریداران قبلی حفظ کنید تا شاهد موجی از فروش باشید که حتی تا قبل از این آن را تجربه نکردید.

هواداران:  تا حالا ۴۰ درصد استراتژی را میدانید، یعنی باید ۲۰ درصد منابع خودتون رو برای به دست آوردن خریدار اختصاص دهید و در مرحله بعدی سعی کنید تا به کسانی که از شما یک بار خرید کردند، دوباره کالا یا خدمان دیگری هم بفروشید، کافیه همین حالا به کسانی که قبلا از شما خرید کردند، پیشنهاد دیگری بدهید تا شاهد افزایش فروش خودتان باشید اما خیلی از کسب و کارها قدم بعدی رو بر نمیدارن، یعنی ایجادا هوادار

هواداران کسانی هستند که هر محصولی که نیاز داشته باشند همیشه از شما میخرند و حتی اگر دوستانشان نیاز به خدمات یا کالایی داشته باشند شما رو معرفی میکنند، به صورت مثال من همیشه به آرایشگاه خاصی میرفتم اما یک بار یکی از دوستانم گفت، محسن، تو کدوم آرایشگاه میری و بعد از اینکه جوابش رو دادم بهم گفت چون تو پشت موهات کمی خالیه، باید آرایشگرت بلد باشه که چه جوری این مشکل رو کمتر کنه و این آرایشگر به خوبی این کار رو نمیکنه، من یک نفر رو بهت معرفی میکنم که به خوبی بلد هست این کار رو برات انجام بده، البته این دوستم مثل خودم مشکل کم مویی در پشت سر رو داره

به همین سادگی یک هوادار باعث شد من آرایشگر خودم رو عوض کنم، کمتر کسب و کاری رو میشناسم که واقعا روی ایجاد و پرورش هوادار کار کرده باشه و اینجاست که شما باید همیشه برای تولید هوادار برنامه های خوبی داشته باشید. مثلا اگر برای مشتریان خودتان سفارشی را ارسال میکنید، یک هدیه غافلگیر کننده هم برای اونها ارسال کنید. یا اگر تاریخ تولد یا سالگرد ازدواجشون رو میدونید به همراه بسته براشون یک هدیه مرتبط ارسال کنید.

بازار هدف: تا اینجا ۶۰ درصد مشکلات پنهان شما، خودشان را نشان دادند، البته خریدار مشکل پنهانی نبود و همگی از آن اطلاع داشتید. اما ۲۰ درصد مشکل دیگر کسب و کارها این هست که بازار هدف اشتباهی رو انتخاب کردند و به همین دلیل در شرایط بحرانی دچار کاهش فروش میشوند و در شرایط بحرانی حتما باید ببینید بازار هدفی که تا این لحظه انتخاب کردید، ارزش ادامه دادن رو دارند یا حتما باید بازار هدف خودتون رو تغییر بدید.

توی شرایط بحرانی وقتی بازار هدفی رو انتخاب کردید که از لحاظ مالی توی سطح به نسبت پایینی هستند یا متوسط رو به پایین هستند، حتما در شرایط بحرانی و رکود دچار مشکل خواهید شد، مثلا ارزان سراها یا فروشگاه های اینترنتی که همه چیز رو میخواهند به همه کس بفروشند.

اما فروشگاه هایی که محصولات خاص یا حتی گرانقیمت دارند همچنان فروش خوبی دارند، چون بازار هدف آنها افراد متوسط رو به بالا یا حتی افراد پولدار جامعه هستند، به صورت مثال اگر شما فروشنده کیف های گوچی یا لباس های زارا و رانگلر هستید هرگز افت بازار رو متوجه نمیشید، چون افراد متوسط رو به بالا یا افراد ثروتمند جامعه همیشه مارک مورد نظر خودشون رو به هر قیمتی که باشه میخرند.

بنابراین همین حالا نگاهی به کالاهایی که میفروشید بکنید و ببینید آیا واقعا بازار هدف درستی رو انتخاب کردید یا خیر؟ اگر بازار هدف اشتباهی انتخاب کردید اصلا ناراحت نشید، به این فکر کنید که چه بازار هدف جدیدی رو میخواهید به دست بیارید و روی به دست آوردن اون تمرکز کنید. اگر این بخش رو حل کنید هیچ وقت مشکل مالی نخواهید اشت.

کاهش هزینه ها: حالا میرسیم به ۲۰ درصد نهایی که کم کردن هزینه های جاری کسب و کارتان هست و خیلی از کسب و کارها به دلیل اینکه این بخش رو نادیده میگیرن یا به دلیل اینکه اشتباه اجرا میکنن، شکست بدی رو تجربه میکنند، منظور من از کاهش هزینه ها این نیست که مثلا تبلیغات خودتون رو متوقف کنید چون تبلیغات یکی از چرخ های اصلی کسب و کار شما هست.

توی هر کسب و کاری ممکنه شما هزینه های سرباری داشته باشید که اگر حذف شوند، منابع صرفه جویی شده میتونه صرف رشد کسب و کار شما بشه، ساده ترین موضوع استفاده از کاغذ های باطله هست که شما به راحتی میتونید از این کاغذهای باطله به عنوان برگه های یادداشت استفاده کنید. اگر بسته ها رو با پست پیشتاز تا حالا ارسال میکردید از این به بعد با پست سفارشی ارسال کنید.اگر سرویس دهنده اینترنت ارزانتری که کیفیت خوبی هم دارد پیدا کردید، سرویس دهنده اینترنت خودتان را عوض کنید و ترکیبی از کاهش هزینه های مختلف نتیجه های باور نکردنی برای شما ایجاد میکنند.

یادم هست رفته بودم سمت عمده فروش های بازار بزرگ و همون موقع یک موتور سیکلت رو دیدم که پشت سرش نفر دومی نشسته بود و این نفر دوم با دست هاش یک گاری رو گرفته بود و اون رو میکشید، یک لحظه پیش خودم گفتم چه کار خطرناکی، ۱۰ دقیقه بعد که کمی جلوتر رفتم دیدم همون موتوری، داره روی گاری که حمل میکرد کلی بار میچینه و برام جالب شد، رفتم جلو و کنجکاویم باعث شد ازش سوال بپرسم

پرسیدم: شما همیشه این شکلی خرید میکنید، خیلی دوستانه جواب داد بله، ما همیشه اینجوری برای سوپرمارکت خودمون خرید میکنیم

چون اگر بخواهیم هر روز یا دو روز در میان یک وانت کرایه کنیم تا این میزان بار رو برای ما بیاره ماهانه باید تا نزدیک یک میلیون تومان فقط پول کرایه بار بدیم و با این کار سالانه تقریبا ۱۲ میلیون تومان رو صرفه جویی میکنیم، البته منظور من این نیست که همیشه باید از چنین روش های خطرناکی استفاده کنیم، اما هر کسی با توجه به نوع کسب و کارش باید دنبال روش هایی برای کاهش هزینه باشد.

به ۱۲۰ درصد برسید

اگر قدم هایی که با هم تا اینجا بررسی کردیم رو توی کسب و کارتون پیاده سازی کنید به سرعت حتی در شرایط بحرانی فروش خوبی رو تجربه خواهید کرد اما میخواهم به عنوان یک شتابدهنده دیگر این رشد رو به ۱۲۰ برسونیم، کاری که باید در پایان هر سال انجام دهید و اگر کسب و کار شما خیلی وقته که فعال هست باید همین حالا این موضوع رو بررسی کنید.

اون هم بررسی روند حرکت بازار هست، یعنی چی؟

یعنی باید ببینید کالا یا خدماتی که شما الان ارائه میدید هنوز مثل قدیم خواهان دارد یا نه و شما باید کالا یا خدمات جدیدتر رو جایگزین کنید یا به شکل متفاوت تری آنها را به فروش برسانید. یادم هست کنسول های ایکس باکس ۳۶۰، پلس استیشن ۳ و پی اس پی بازار بازی های ویدئویی رو قبضه کرده بودند و دوست من همچنان بازیهایی که روی کامپیوتر باید نصب میشدند رو میفروخت، یک روز بهش گفتم اگر بخواهی همچنان اینجوری پیش بری، دچار مشکلات زیادی میشی و حتی باید کسب و کارت رو تعطیل کنی، همونجور که تا همین حالا هم فروشت کم شده

گفت مگر چی شده؟ بهش گفتم تو نگاه نمیکنی که مردم به سمت کنسول های بازی میرن و دیگه حوصله نصب بازی های چند DVD رو ندارند که همیشه صد تا مشکل براشون پیش میاد، تازه کمپانی های بازی سازی هم دیگه هر بازی رو برای کامپیوتر ارائه نمیکنن، الان وقتشه که با توجه به روند بازار تو هم خدمات و محصولات جدیدتر عرضه کنی

اولش یک مقدار مقاوت میکرد اما از ماه بعد شروع کرد به ریختن بازی روی PSP و PS3، الان یکی از فروشگاه های مطرح در زمینه کنسول های بازی در بندرعباس هست و دلیلش اینه که روند بازار و تغییرات اون رو قبول کرد و به سمتش حرکت کرد، مشتری ها هم ازش استقبال کردند.

حالا نگاه کنید محصول یا خدماتی که ارائه میکنید آیا هنوز خواهان دارد یا باید به شکل دیگری آنها را ارائه دهید یا حتی برخی از آنها را حذف کنید و جایگزین مناسبی برای آنها ارائه دهید.

کلام آخر

در سر تا سر این مقاله سعی کردم به جای اینکه از مثال های خارجی استفاده کنم، مستقیما از تجربیات خودم و آنچه که تحلیل کردم استفاده کنم تا لمسش براتون آسون تر بشه، چون نسخه های خارجی همیشه نیاز دارن برای ما ایرانی ها بومی بشه و دلیلش این هست که اینجا ایرانه و شرایط کاملا متفاوت، همین حالا یک کاغذ و قلم بردارید و سعی کنید حداقل ۲۰ مشتری رو که بیشترین خرید از شما رو داشتن پیدا کنید و بعد یک پیشنهاد عالی طراحی کنید و با این افراد تماس تلفنی بگیرید و بعد از اینکه با آنها کمی خوش و بش کردید این پیشنهاد رو بهشون توضیح بدید.

حتما به دنبال یک هدیه غافگیر کننده برای خریداران و مشتریان باشید، بررسی کنید که آیا هنوز باید روی همین بازار هدف فعالیت کنید یا خیر و همچنین ببینید آیا کالاها یا خدمات شما همچنان به شکلی که در گذشته ارائه میکردید خواهان دارند یا خیر، حتما همه این موارد رو روی کاغذ بیارید تا بهترین نتیجه ممکن رو به دست بیارید.

منبع : fekreabi.net